Интервју: „На пазарот на обезбеден долг сѐ е околу односите“

Агустин Лозано Мелендез-Валдес, безбедносен консултант за EOS во Шпанија и Бернхард Мелишниг, управен директор на EOS во Хрватска, се и двајцата експерти во областа на нефункционалните обезбедени заеми. Во Шпанија моментално се развива бизнисот со ваков тип портфолио, додека за хрватскиот тим веќе со години е централен дел од активностите. Време е за размена на знаења со увид во два многу различни пазари и поглед на моменталната економска средина.

  • На пазарот на обезбеден долг сѐ е околу односите и процесот после зделката.
  • Постојат значителни разлики во зрелоста на пазарот меѓу земјите.
  • Постојат многу различни видови можности за инвестирање за EOS Group.
  • Инфлацијата, Ковид и војната во Украина, исто така, влијаат врз овој пазар.

Обезбедените побарувања се солидно обезбедени. Но, ако е така, зошто банките би сакале да ги продадат?

Бернхард: „Обезбедените нефункционални кредити (NLP) во основа го оптоварува билансот на банката на ист начин како и необезбедените. Во повеќето случаи, клиентите на банката не генерираат никаков готовински тек - или немаат доволно готовински тек за да го платат својот долг. Затоа, банката мора да почека додека парите не може да се донесат преку запленување, продажба во стечајна постапка или продажба на имотот што служи како обезбедување. И за тоа е потребно време - во повеќето случаи и години.

Банките мора да чуваат капитал за изложеност на такви нефункционални позиции и наместо да ги користат нивните капитални стапки за да пласираат нови кредити, NLP ја одржуваат нивната актива пондерирана според ризикот (RWA). Во многу случаи, потрошувачите веќе ги имаат исцрпено сите можности за продолжување на кредитите, реструктуирање или за мораториум на плаќањето и банката нема друго решение да ги реализира или продаде обезбедените NPL. Таква мерка носи паричен тек, помага за структурата на билансот на состојба, па дури и создава позитивни ефекти врз билансот на успех (P&L) доколку продажната цена е повисока од нето-книговодствената вредност на продадените ризични позиции. Покрај тоа, банката може да се фокусира на својата основна дејност наместо да управува со проблематичните нефункционални кредити“.

Ова е пазар на кој има постојан натпревар. Зошто банките треба да ги продаваат своите обезбедени портфолија на EOS?

Агустин: „Иако сме нови во Шпанија на овој многу специфичен пазар, сигурно не сме нови за банките. Со текот на годините изградивме силни односи со нив, особено со помалите регионални банки. Тоа што имаме добра репутација ни помага да растеме на овој нов пазар. Се разбира, истото важи и обратно, бидејќи репутацијата е многу важна за тие регионални банки. Ние не сме наметливи кон потрошувачите, што помага да се осигуриме дека тие не се вознемирени и не ја губат довербата или, во најлош случај, да се грижат за лошите вести во печатот. Се фокусираме на вистински фер процес по склучувањето договор и се стремиме да го направиме овој начин на работа видлив и вреден“.

Бернхард: „Целосно се согласувам. Со нашата организираност и инфраструктура можеме да бидеме високо професионални и ефикасни. Нашата главна цел е да им понудиме на нашите потрошувачи фер третман и решение кое што можат да си го дозволат. Дополнително, нашите правни експерти се способни да се справат со сложени правни ситуации. Тоа ни овозможува да продолжиме да работиме на случаите кои биле во ќорсокак додека долгот бил во рацете на банката. Менаџерите на случаи, кои се справуваат со економскиот дел од извршувањето, знаат како да ги структурираат трансакциите и се способни да ги најдат вистинските инвеститори и партнери потребни за обезбедените NPL“.

Secured debt purchase at EOS: Bernhard Melischnig, Managing Director at EOS Croatia
Со нашата организираност и инфраструктура можеме да бидеме високо професионални и ефикасни. Нашата главна цел е да им понудиме на нашите потрошувачи фер третман и решение кое што можат да си го дозволат.
Бернхард Мелишниг,
управен директор на EOS во Хрватска

Кое е знаењето што го прави EOS посебен и го издвојува од пазарот?

Бернхард: „Во Хрватска, EOS комбинира локална експертиза и знаење со поддршката и трансферот на знаење од EOS Group. Синергиите и размената на искуства се секогаш на нашата агенда. Нашиот силен меѓународен тим, чии членови постојано патуваат во други земји, ги прошируваат нашите хоризонти и ни помагаат да размислуваме надвор од кутијата. Имаме огромно искуство и компетентен меѓународен тим, кој ни овозможува брза и ефикасна комуникација, проследена со јасно и брзо одлучување“.

Агустин: „Сакам да се вратам на претходната точка. Целата наша организација е насочена кон понуда на јасен и консензуален процес по договорот. Исто како и Бернхард и ние продолжуваме да инвестираме многу во нашата локална експертиза, поддршка и знаење. Бидејќи сме релативно нови, ние исто така многу инвестираме во понатамошно развивање на односите со регионалните банки за да ја разбереме нивната ситуација најдобро што можеме. Кај справувањето со обезбедениот долг се работи за грижа за сите засегнати страни, особено за ранливите потрошувачи, и следење на општествено одговорното однесување и транспарентност во сите активности“.

До кој степен EOS може да инвестира?

Бернхард: „EOS Group може да инвестира во голема мера во портфолија на побарувања. Вкупниот обем на групацијата во изминатата финансиска година изнесуваше околу 669 милиони евра, од кои 286 милиони евра се инвестирани во обезбедени NPL и недвижен имот. Со Otto Group зад себе, EOS може да одговори на многу можности за инвестирање. EOS Group, исто така, дополнително се разви во однос на формите на инвестирање. Врз основа на класичното купување на побарувања (заедно со услугите за наплата), EOS сега може да понуди и други форми на финансирање, како што се таканаречените „премостувачки заеми“ и е отворен за партнерства како што се заеднички вложувања, иако досега првенствено се концентриравме на инвестиции врз основа на реални средства“.

ЕОЅ во Штанија е релативно нов на пазарот и успешен. Што би ги советувале останатите што сакаат да се пробијат на овој пазар?

Агустин: „И покрај тоа што банкарството се менува и се повеќе се фокусира на дигитализацијата и ефикасноста, на пазарот на обезбедени долгови најмногу се работи за односите. Купувањето на побарувања од непознати потрошувачи може да изгледа безлично, но штом ќе почнете да се занимавате со поединечни случаи станува многу лично. Ние се занимаваме со иднината на луѓето во вистинска смисла на зборот. Тоа е секогаш наш приоритет. Воспоставувањето деловни контакти, пријателските односи еден со друг и пропагандата од уста на уста се од суштинско значење“. 

Областа на активност на EOS Group е голема. Дали се работи за хомоген пазар или има регионални разлики кои треба да се земат предвид?

Бернхард: „Во однос на пристапот, потполно се согласувам со Агустин - сè е до односите и тоа не се разликува од земја до земја. Меѓутоа, како групација треба да бидеме свесни за разликите во законите, разликите во извршувањето и различните закони за несолвентност. Потоа, тука е присуството или отсуството на извршители, ефикасноста на судовите и целокупното времетраење на судските постапки. Дополнително, постојат регулативи за заштита на потрошувачите и даноци, како и потребни лиценци, коишто треба да се земат предвид за секој пазар поединечно“.

Secured debt purchase at EOS: Agustín Lozano Meléndez-Valdés, Secured Consultant at EOS Spain
Целата наша организација е насочена кон понуда на јасен и консензуален процес по договорот.
Агустин Лозано Мелендез-Валдес,
безбедносен консултант за EOS во Шпанија

Како се развива пазарот за обезбедени NPL во вашата земја? И воопшто?

Бернхард: „По врвот на продажбата на обезбеденото портфолио во 2017-2019 година, пазарот на обезбедени NPL почна да забавува. Во 2022 година, стапката на NPL во Хрватска беше под 3 проценти, што значи дека банките немаат многу NPL за продажба. Генерално, стапката се очекува благо да се зголеми поради тековните економски ефекти“.

Агустин: „Мислам дека пазарот во Шпанија е малку поинаков. За кратко бевме изненадени. Нашите прогнози од минатата година покажаа дека 2022 година ќе биде добра година - но се покажа како одлична година. Во Шпанија, долгот е главно поддржан од недвижен имот, а Ковид ја турна продажбата на NPL во заден план. Сега кога се чини дека сме излезени од пандемијата, банките повторно продаваат и има огромен бран на можности за инвестирање. Онаму каде што инвеститорите беа претпазливи во последниве години, тие сега повторно бараат каде да ги инвестираат своите пари. До сега имаме околу 30 портфолија во нашите книги и очекуваме повеќе како што одминува годината“.

Кои се вашите амбиции за иднината?

Агустин: „Јасен одговор е да продолжиме да растеме и станеме главен играч во обезбедените заеми. Треба да внимаваме на топката и да продолжиме да склучуваме договори. Внатрешно, ќе се фокусираме да ги привлечеме талентите потребни за подобрување на анализата и управувањето со портфолијата, како и дигиталните вештини. Што е најважно, ние мора да продолжиме да градиме силни и односи засновани на доверба со регионалните банки и да продолжиме да им ја демонстрираме изводливоста преку нашите активности за да ја согледаат посебната вредност што можеме да им ја понудиме“.   

Бернхард: „Нашата цел е да ја задржиме водечката позиција на хрватскиот пазар за купување и услужување на побарувањата. За таа цел, ќе продолжиме да ги развиваме нашите производи и услуги, а исто така ќе се занимаваме со социјалните прашања како што се ООП и ЕСГ. При развојот на производите, тоа вклучува дигитализација, што особено ја вклучува роботизацијата, но и влез во нови деловни области, како што е развојот на недвижен имот. Се разбира, тоа вклучува и да се биде добар и ценет работодавач. Затоа што во финансискиот сектор луѓето ќе бидат важни и во иднина“.

Photo credits: EOS

Барате компетентен партнер за вашите обезбедени портфолија? Контактирајте со нас.

EOS Македонија
Човечки ресурси

Телефон: +389 2 3200 311

mk-hr@eos-matrix.mk